特写：曾主宰FPS手游的《全民枪战》这三年

  不过在当时的市场环境下，没有多少发行商看好FPS。

  发行：

  孙凯是《全民枪战》的对外负责人，他在创业的前两年负责研发之外的所有事务，包括招聘、找房子、交电费，以及对接发行。

  拿到《全民枪战》的极简版本后，孙凯联系了所有业内知名的发行商，并跑遍了所有北京的发行公司。但在体验过产品后，大部分公司的态度都不太积极。

  孙凯曾经联系到了一个大厂，但其华北区商务负责人的态度“很屌”：“你们公司什么时候招够50个人，再来跟我谈。”他认为一个只有20人的团队根本无法应对他们的修改意见，产品甚至无法达到他们的上线标准。

  另外一些公司更加热心，为产品提供了许多意见。有人建议把操作方式改成重力感应，手机往左移，角色就往左走，说改成这样他们就要;还有人说游戏的画面太糙，但孙凯觉得他们不懂，因为“当时的FPS更需要流畅，而不是画质。”

  冉曦也跟孙凯跑过几次，见过几名喜欢休闲游戏的女性商务。“有几个人认为连连看、大家来找茬才是更适合手机的品类。《捕鱼达人》的操作强度已经是极限了。《全民枪战》甚至不算一款手游。”

  也有几家公司的评价稍显温暖。望京一家小公司告诉孙凯，他们的产品“特别好，肯定是趋势，但你们要去找大厂，他们才能发起来……如果他看得上你们的话。”

  幸运的是，谈了几个月，还是有几家大厂看上了《全民枪战》，有的甚至已经在和畅游云端洽谈合作的细节。就在这时，应书岭忽然插了进来。

  彼时应书岭还是中手游的总裁，他只看了5分钟游戏，就决定直接约冉曦在3W咖啡见面。在这场会面中，应书岭的准备甚至比冉曦见徐小平时还要缜密，后来他本人也对此津津乐道。

  当时两个人刚坐下，应书岭就掏出手机，开始模仿FPS玩家的几个常见动作：左右横跳，侧移开枪，进出掩体……他一边操作，一边问冉曦：“你看我玩得是不是特别好?你是不是想让我这样玩?你见过玩得这么好的老板吗?”

  冉曦有点儿懵。应书岭接下来的问题更让他摸不着头脑：“你怎么看移动电竞?”冉曦说了实话：移动电竞还很受设备制约，操作精度也差，至少要有标准化的设备，甚至摇杆才能发展起来。

  应书岭不置可否，这次会面就此结束。在接下来的一个月内，应书岭开始频繁“骚扰”冉曦，一个月就找他聊了3，4次，还找到Daniel来当说客，一起讲述移动电竞的蓝图，甚至直接提出了收购团队的想法。最终，冉曦被应书岭激进的态度和近乎疯狂的热情打动，连版权金也没多要，就把产品签给了他们。

应书岭与Daniel

  但应书岭的野心比冉曦想象得更大。在一次午饭时，应书岭问他觉得《全民枪战》上线后流水能达到多少。冉曦之前对《全民枪战》的用户有过核算，认为它应该能抓住一小批核心玩家，流水保底能达到500万。不过他为了体现自己的信心，把这个数字翻了一倍：“至少1000万吧。”

  应书岭头都没抬：“你这个是3000万起的东西。”

  冉曦脑子抽了一下：在2014年，月流水3000万已经是手游的巅峰，十几个人做出来的产品不可能达到这个高度!但为了迎合应书岭，他马上接过话来：“那是，没问题!3000万起!”

  虽然怀疑这个流水目标是否靠谱，不过团队在测试中也渐渐意识到，作为市场上极为罕见的FPS手游，《全民枪战》的确吸量。

  第一次测试时，孙凯曾经问别人几家渠道一共能导入多少用户，对方说能导8000。孙凯觉得不错：“每日8000?”对方毫不客气：”你想什么呢?第一次测试整个导入8000就不错了。”而按照孙凯的说法，最后他们第一天就导入了1.2万名用户。

  2014年9月，《全民枪战》正式上线，冉曦自知数据不错，觉得它的导量效果应该比对标产品高出1倍。但按照他的说法，《全民枪战》的导量效果是对应位置其他产品的5倍。上线一周，其DAU就超过了100万。

2014年《全民枪战》主界面

  但没有人为此欢呼，因为这款产品还有一个致命的问题：它的付费率很低，首月利润还不到200万。照这个情况发展下去，3000万月流水的目标和应书岭办公室里的那幅楷书差不多：如梦似幻。

  大成：

  问题出在付费设计上。

  继承之前团队做MMO的思路，《全民枪战》除付费道具外，还加入了一套对数值影响很小的强化系统，这已经突破了此前FPS端游单纯售卖道具的设计。

  但由于《全民枪战》是一款竞技游戏，早期团队对数值平衡的要求极高。“你本来三枪死，现在两枪死，那不行。”但这种付费模式难以激起普通玩家的付费欲望，更满足不了大R的需求。

  应书岭决定亲自解决这个问题。

  《全民枪战》上线后不到一个月就是国庆，他们没有放假，应书岭天天待在办公室里，等项目组完成研发，就和他们一起开会到凌晨2，3点钟，讨论产品方向。

  项目组觉得最贵的龙系列枪支卖几百块就是极限，但应书岭认为它还可以继续强化。项目组强调竞技平衡，他做了相应的妥协：“除了外观，我们只加一颗子弹。”于是龙改系列就此诞生。

究极炎龙改.39

  后来应书岭又提出，把卡牌游戏中的抽卡玩法加入进来，让玩家通过付费抽卡来获得枪支，最终合成骑士系列——它的威力和龙系列差不多。想获得一把不错的龙改或骑士枪支，玩家要花费一笔不少的费用。

死骑.39

  这些付费设计的变化难免会造成一些玩家的不适。为了让中小R和免费玩家取得平衡，项目组提升了游戏的登陆奖励，在推出新枪支时发放福利，并让玩家升级也能免费获得一些武器;在舆论层面，项目组还创造出了一个叫做“枪姐”的人格化形象，让她站在玩家的角度，抨击官方的行为。

  在保持用户增长速度的同时，《全民枪战》的付费情况渐渐有了起色。据一家二线渠道的运营负责人的说法，上线一段时间后，它的次留、付费率和同期新游收入表现已经能排进该渠道前十。